ייעוץ ארגוני

תכנית קליטה לאנשי מכירות

מזל טוב, גייסת איש מכירות חדש לחברה! לא היה קל למצוא בדיוק את האיש שחיפשת. השקעת שעות רבות, משאבים כלכליים והרבה מאמץ, ואתה מקווה שהוא יממש את התקוות שאתה תולה בו, ולאורך זמן.
עכשיו הוא מולך, מצפה כמוך לתחילת עבודתו ומחכה להכשרה ולהדרכה נכונה. ומה אתה תכננת עבורו? שבוע של היצמדות לאיש מכירות אחר?

אל תקראו לי "יועץ ארגוני"!

במשק הישראלי יש חברות רבות ליעוץ למנהלים וליעוץ ארגוני. המומחים העובדים בהן הם בעלי תארים מתקדמים בייעוץ ארגוני וידע אקדמי רב. המודלים שהם מתבססים עליהם חדשניים, ההמלצות מעניינות ו...יש רק בעיה אחת קטנטונת: הם מעולם לא עסקו במכירות או ניהול מכירות.

דילמת קידום איש המכירות

בחברות רבות נוטלים את איש המכירות הטוב ביותר ומקדמים אותו להיות מנהל מכירות. זה טבעי לחלוטין עבור ההנהלה, זו חשיבה לגמרי טבעית של אנשי המכירות, הרואים באיש המכירות הטוב ביותר את המנהיג העתידי ואנשי גיוס כח אדם עלולים לטעות ולחשוב שאכן זהו האיש המתאים ביותר לתפקיד.

וישבו ויחנו

אילו ישיבות אתם עורכים? יומיות? שבועיות? חודשיות? רבעוניות? אישיות? מחלקתיות?
וכמה זמן הן אורכות? שעה? שעתיים? ימים שלמים? עשר דקות במסדרון?
ומה מועבר בהן? משוב אישי? התרעות? דיווחים יבשים?
ואיך אתם יוצאים מהן? בתחושה של "מריחת זמן"? תשושים? מחייכים? מלאי מרץ?

מנהל המכירות המושלם

איש מכירות מצטיין, מנהל מכירות מושלם ושלגיה הולכים ביער. לפתע הם רואים שטר של מאה ₪ מונח על הקרקע. מי ירים אותו?
איש המכירות המצטיין, כמובן. מנהל מכירות מושלם ושילגיה יש רק באגדות.

יסודות התגמול הנכון

אחת השאלות הראשונות שאנחנו שואלים מנהלי מכירות בתחילת תהליך הייעוץ היא איך מתוגמלים אנשי המכירות שלהם.
להפתעתנו, לעיתים אנחנו עדיין מגלים אנשי מכירות המתוגמלים במשכורת קבועה, שאינה קשורה לביצועי המכירות שלהם. לשמחתנו, זה נדיר. התגמול הרווח הוא בסיס + עמלות, שניתנות כאחוזים מהמכירות, כתגמול קבוע על כל מכירה וכדומה.

מבצע בוטקה

מדי פעם יוצאת החברה לתערוכה או לכנס בו היא מציבה ביתן משלה. מביאים חומרים כתובים ודוגמאות, מעצבים ביתן מרהיב, מקצים אנשי מכירות לתורנות ולעיתים אפילו משקיעים בהגרלה כלשהי. רק שפעמים רבות אנו נתקלים במנהלי מכירות ובמנכ"לי חברות אשר מציבים את הביתן בלית ברירה, רק כדי לא להעדר מהמקום בו נמצאים כל מתחריהם, אך הם אינם רואים בהשתתפות בתערוכה כלי שיווקי רב עוצמה כפי שהוא יכול להיות, ויותר מכך- הם אינם רואים בתערוכה כלי מכירתי.

האצלת סמכויות

רבים מהמנהלים שפגשנו סומכים בעיקר על עצמם וכתוצאה מכך הם לוקחים את רוב המשימות של המחלקה, גם את אל שאחרים יכולים לבצע - על כתפיהם. מדי פעם הם מנסים להאציל סמכויות, אך ברוב המקרים הניסיון אינו עולה יפה והם חוזרים לקחת על עצמם כמה משימות שרק ניתן.

חתור לסגירת עסקה

אנשי מכירות רבים יוצרים קשר נהדר עם הלקוח, שואלים את השאלות הנכונות ואף מציגים בפני הלקוח את המוצר המושלם עבורו, אך כשהם צריכים לסגור עסקה הם נסוגים.
אל תעצור רגע לפני קו הסיום. סגור עסקה!

יעוץ ארגוני - יועץ ארגוני

תפקידו של היועץ הארגוני לזהות ולמצוא פתרונות לבעיות ולסוגיות ארגוניות. הוא מסוגל לפענח התנהגויות בני אנוש, הוא בעל יכולות אבחנה מעולות, מזהה את מונחי היסוד של הארגון, מבין את הסביבה העסקית שהארגון פועל בה, קובע מהם המרכיבים המייצבים בחברה ואילו מרכיבים דרושים שינוי, מגיע למסקנות לגבי השינויים הנדרשים, מתקשר עם הלקוח גם ברמה האישית וגם הקבוצתית, ושש ללמוד ללא הרף. יועץ ארגוני מתפקד כמקורב וכשותף, אבל תפקידו גם להעביר ביקורת בצורה כנה, להדריך ולהנחות.
דרונט בניית אתרים