אל תקראו לי "יועץ ארגוני"!

במשק הישראלי יש חברות רבות ליעוץ למנהלים וליעוץ ארגוני. המומחים העובדים בהן הם בעלי תארים מתקדמים בייעוץ ארגוני וידע אקדמי רב. המודלים שהם מתבססים עליהם חדשניים, ההמלצות מעניינות ו...יש רק בעיה אחת קטנטונת: הם מעולם לא עסקו במכירות או ניהול מכירות.

אם לחברה מסוימת יש בעיה בפס יצור או במחלקת הנהלת חשבונות, יעוץ ארגוני יכול להיות הכתובת, במידה וליועץ יש גם את הידע האקדמי וגם את הידע המעשי בתחומים אלה, אבל מה קורה כאשר רוצים לשפר את מערך המכירות או לשפר את התחום של ניהול מכירות?
רוב אנשי המכירות הטובים יעדיפו להתמקצע בתחום שלהם. הם יתקדמו לניהול משמרת או מחלקה, ימשיכו לניהול מכירות וישאפו לסמנכ"לות ואף לעמידה בראש חברה. מעטים מהם יחליטו ללמד את מה שהם יודעים ולפתח קריירה בתחום היעוץ המכירתי.
אנחנו מאמינים שרק מי שהיה איש מכירות ומנהל מכירות בעצמו יכול להבין מה עובר על איש מכירות או על מנהל מכירות, עם מה הם מתמודדים, מה הקשיים שלהם ואילו דרישות הן הגיוניות. רק מי שחווה על בשרו את תפקיד איש המכירות או מנהל המכירות יכול להבין את נפשו, מה מדבר אליו, מה מדרבן אותו להצלחה ואיך להביא את מערך המכירות לתפקוד מיטבי.
אנשי מכירות ותיקים מפתחים אלרגיה ליועצים ארגוניים. למודי קרבות, הם יודעים שרוב הטכניקות שיקבלו אינן ישימות ואינן מתאימות ללקוחות ולזמנים המשתנים. פעמים רבות ישמע המשפט "זה לא עובד בשטח" ויועץ ארגוני חסר ניסיון ממשי במכירות לא יוכל לדעת האם הטכניקה הזו אכן עובדת. מי כן ידע? מי שחווה את הטכניקה על בשרו.
אנחנו לא מלמדים את כל הטכניקות שנתקלנו בהן במשך השנים. חלקן מיושנות, חלקן נשמעות מעושות ולא אמיתיות, חלקן ממש צועקות באוזני הלקוח "אני טכניקת מכירה! אני טכניקת מכירה!" וחלקן מתאימות לשוק אחר (האמריקאי, נניח) אך לא יצלחו בשוק הישראלי. אנחנו מלמדים ומטמיעים רק את הטכניקות שראינו שעובדות במשך השנים, על פי ניסיוננו, וגם אז, אנחנו מציעים לאיש המכירות מגוון טכניקות לכל סיטואציה, אותן יוכל לבדוק ולאמץ את מה שמתאים לאופיו ולאופי הלקוחות מולם הוא עובד..
גם כאשר יועצים למנהל מכירות יש צורך לתת את הדעת לאישיותו של מנהל או איש מכירות. רק מי שחש את הלחץ והעומס להם נתון מנהל מכירות יוכל לדעת כיצד לסייע לו באמת, רק מי שמבין מה מוביל מנהל מכירות יוכל להוביל אותו בעצמו. כדוגמא, רק מי שמבין מה מעניין אנשי מכירות יוכל לייעץ למנהל מכירות כיצד להעביר ישיבות צוות אפקטיביות, מרתקות ורותמות.
אנשי מכירות ומנהלי מכירות הם אנשים מיוחדים והם דורשים יעוץ מיוחד, כזה שמתבסס על ידע אקדמי מחד וידע מעשי נרחב ומוכח מאידך. בפעם הבאה שאתה שוקל יעוץ למערך המכירות שלך בדוק את ניסיונו של היועץ בתחום המכירות. אחרי הכל, התוצאות צריכות להתבטא בגרף המכירות בשטח ולא באקדמיה.
 
מעוניינים בליווי מקצועי להשבחת מערך המכירות שלכם?  צרו עמנו קשר

הדפסשלח לחבר
דרונט בניית אתרים