יסודות התגמול הנכון

אחת השאלות הראשונות שאנחנו שואלים מנהלי מכירות בתחילת תהליך הייעוץ היא איך מתוגמלים אנשי המכירות שלהם.
להפתעתנו, לעיתים אנחנו עדיין מגלים אנשי מכירות המתוגמלים במשכורת קבועה, שאינה קשורה לביצועי המכירות שלהם. לשמחתנו, זה נדיר. התגמול הרווח הוא בסיס + עמלות, שניתנות כאחוזים מהמכירות, כתגמול קבוע על כל מכירה וכדומה.

גם אצלכם זה ככה? התחלה יפה. ולמה רק התחלה? משתי סיבות: הראשונה היא שברוב המקרים מצפים מאנשי המכירות לדברים נוספים, אך לא מגדירים אותם כיעד ברור, אלא כבקשה או כהוראה, והשנייה היא שליעד, אם הוא קיים, לא צמוד תגמול נכון הנובע ממנו ישירות.

רשום לעצמך: למה אתה מצפה מאנשי המכירות שלך? מה חשוב לך?
גיוס לקוחות חדשים?
הגדלת נתח לקוח קיים?
החזרת לקוחות רדומים?
קידום מוצרים מסוימים?
הגדלת מכירה?
תנאי תשלום?
אי מתן הנחות?
סיוע בפעילות המחלקה?
סדר בעבודות האדמיניסטרטיביות?
עמידה במטלות ספציפיות?

ואוקיי, אז הנקודות האלה חשובות לך. איך אתה מתגמל עליהן היום? האם בכלל אנשי המכירות מתוגמלים עליהן? איך, לדוגמא, אתה מתגמל איש מכירות שנתן הנחה מינימאלית? האם יש תגמול מיוחד להגדלת נתח לקוח? כיצד אתה מתגמל איש מכירות שהביא שלוש המחאות מלקוח במקום שש ההמחאות המאושרות לו?

האם אנשי המכירות יודעים בברור מה יצא להם מעמידה בכל אחת מהנקודות להן אתה מצפה?

קיימים מקרים בהם מנהלי מכירות מתגמלים בבונוס חד פעמי על משימות ספציפיות, אולם הנקודות שהובאו לעיל, כמו גם אחרות, אינן חלק אינטגראלי מהתגמול.

הצענו היא לבדוק מחדש את מערכת היעדים והתגמולים של מערך המכירות ומולה לבדוק את מערכת הציפיות מאנשי המכירות ואז- לשדך בין שתיהן. כשאיש המכירות ידע מה יוצא לו בדיוק מכל סעיף וסעיף, הוא ידע גם לכוון את מאמציו לכיוון הנכון. וכשהוא מכוון את מאמציו לכיוון הנכון – ההכנסות עולות. וזה משהו שמעניין אותנו, נכון?

הדפסשלח לחבר
דרונט בניית אתרים