מבצע בוטקה

מדי פעם יוצאת החברה לתערוכה או לכנס בו היא מציבה ביתן משלה. מביאים חומרים כתובים ודוגמאות, מעצבים ביתן מרהיב, מקצים אנשי מכירות לתורנות ולעיתים אפילו משקיעים בהגרלה כלשהי. רק שפעמים רבות אנו נתקלים במנהלי מכירות ובמנכ"לי חברות אשר מציבים את הביתן בלית ברירה, רק כדי לא להעדר מהמקום בו נמצאים כל מתחריהם, אך הם אינם רואים בהשתתפות בתערוכה כלי שיווקי רב עוצמה כפי שהוא יכול להיות, ויותר מכך- הם אינם רואים בתערוכה כלי מכירתי.

האם אתם חייבים להשתתף בכל תערוכה? באיזו כן? על איזו תוכלו לוותר ומדוע?
אנחנו טוענים שיש לבדוק מספר פרמטרים לפני אישור השתתפות בתערוכה, שהם מעבר לנוכחות חברות אחרות, מתחרים וקהל יעד מסוים. יש לבחון מה העלות האמיתית של התערוכה מבחינת ציוד, חומר, שעות עבודה של אנשי המכירות והמנהלים, כמו גם של המכירות שלא יתבצעו בימים האלה עקב כך שאנשי המכירות יהיו עסוקים בייצוג החברה בתערוכה.

עם ההחלטה על ההשתתפות בתערוכה הכינו צ’ק ליסט מפורט ומסודר, בידקו את המסמכים השיווקיים, הדוגמאות, הציוד לתצוגה, הגימיקים, כרטיסי ביקור, טפסים, גב הביתן וכל מרכיב אחר של התצוגה. באם משהו חסר או טעון שיפור- הכינו לו"ז מסודר להכנתו.

בדקו את מי מאנשי המכירות אתם רוצים להציב בתערוכה. לא את כל אנשי המכירות הייתם רוצים להציב שם. את אלה שהם ייצוגיים? את אלה שפחות עמוסים? את אלה שיודעים לסגור עיסקאות? אלה שעושים כימיה בצורה הטובה ביותר? לכל חברה יש תשובה אחרת, בתלות של היעדים שקבעה לעצמה בתערוכה.

והיעדים האלה- בלעדיהם חבל על משאבי החברה המתבזבזים לריק. הצבת מטרות ויעדים איכותיים וכמותיים לנציגי החברה בתערוכה ומתן כלים להשיגם הינם חיוניים אם ברצוננו להשיג דבר מה בתערוכה. כי אם כבר השקעתם כספים, מאמצים ומשאבים בהשתפות בתערוכה, לא כדאי שנסו להוציא ממנה את המקסימום?

ישנן חברות הרואות בתצוגה בתערוכה הפגנת כוח, אחרות רוצות לפגוש לקוחות עבר שברור להן שיגיעו לתערוכה, להשיג לקוחות חדשים, לסגור עיסקאות מיידיות, לפתוח דלתות, לבדוק מה המתחרים עושים, להשיג לידים, לבדוק שיתופי פעולה עם חברות אחרות ועוד מטרות רבות. חשוב שנדע מהן המטרות שלנו לפני היציאה לפעולה.

וחשוב עוד יותר- לדעת כיצד משיגים אותן. מתן יעד ללא כלים הוא דבר שלא עושים בחיי היום-יום של מערך המכירות, אז מדוע לעשות כן בתערוכה? בדיוק כמו במרתון מכירות, הציבו יעד ומולו תגמול נאות, שאינו חייב להיות כספי דווקא, תנו לאנשים המייצגים אתכם כלים פיזיים ומכירתיים להגיע אליו ובכך גם תשיגו מיצוב של ייצוג החברה בתערוכה כפרס, ולא כעונש, כפי שרוב אנשי המכירות רואים זאת.


יומיים לפני היציאה לערוכה אנו ממליצים לערוך ישיבה מכינה, אשר אנו קוראים לה בחיבה "ישיבת בוטקה". בישיבה יינתנו פרטים על התערוכה והמשתתפים בה, ייבדק הצ’ק ליסט, יחולקו מטלות מכינות, ייקבע סדר היום, יובהרו הכלים העומדים לרשות אנשי המכירות המייצגים את החברה, היעד והתגמול על העמידה בו. רק אחרי שהכל סוכם והובהר וכל איש צוות יודע את תפקידו, אפשר לצאת לדרך.

ובהצלחה!

הדפסשלח לחבר
דרונט בניית אתרים