תכנית קליטה לאנשי מכירות

מזל טוב, גייסת איש מכירות חדש לחברה! לא היה קל למצוא בדיוק את האיש שחיפשת. השקעת שעות רבות, משאבים כלכליים והרבה מאמץ, ואתה מקווה שהוא יממש את התקוות שאתה תולה בו, ולאורך זמן.
עכשיו הוא מולך, מצפה כמוך לתחילת עבודתו ומחכה להכשרה ולהדרכה נכונה. ומה אתה תכננת עבורו? שבוע של היצמדות לאיש מכירות אחר?

חניכה לאיש מכירות חדש
שיטת החניכה היא אחת השיטות המועדפות להכשרת אנשי מכירות חדשים. מנהל המכירות סומך על אנשי המכירות הותיקים שלו שילמדו את אנשי המכירות החדשים ויכשירו אותם על פי דרכם. בדרך כלל המטלה נופלת על כתפיהם של אנשי המכירות הותיקים והטובים ביותר, שהם גם העמוסים ביותר ולא תמיד הם המורים הטובים ביותר, כי זאת יש לדעת: איש מכירות טוב אינו בהכרח מורה טוב.
יתר על כן, כאשר האחריות עוברת לאנשי המכירות, מנהל המכירות אינו יכול להבטיח שהתכנים שאיש המכירות החדש אמור לקבל אכן יינתנו לשביעות רצונו, שזמני החניכה יהיו כפי שהנחה ושהמידע יוטמע כפי שהוא רוצה שיוטמע.
 
חומר קריאה
לעיתים מקבלים אנשי המכירות חומר לקריאה. מעטים המקרים בהם אנו רואים חומרי קריאה מסודרים, הבנויים בצורה הגיונית. ברוב המקרים המתודולוגיה חסרה או שכמעט אינה קיימת ואין מי שמתרגל את איש המכירות או בוחן אותו. על חומרים הקשורים בדרך המכירה אין בכלל מה לדבר. את צורת המכירה האישית שלו בונה איש המכירות בעצמו, והיא כוללת בתוכה עירבוב של מה שהבין מחומרי הלימוד, את מה שהסביר לו איש המכירות החונך אותו וקצת השלמות עצמיות.
לא פעם ולא פעמיים אנו רואים מנהלי מכירות הנדרשים לתקן שגיאות שהושרשו באנשי המכירות תוך כדי תהליך ההכשרה שלהם. כיוון שמנהל המכירות לא היה מעורב כראוי בתהליך ההכשרה הוא מגלה רק בסופו (או גרוע מכך- במהלך העבודה השוטפת) מה באמת למד איש המכירות החדש וכיצד יישם.
אז מה עושים?
לוקחים אחריות, מרכזים את כל החומרים, הכתובים ואלה שבעל פה, ומסדרים אותם בתבנית מובנית, מסודרת, מתודולוגית. זה הפתח לתוכנית קליטה.
 
תוכנית קליטה
יש דרך לבנות תוכנית קליטה נכונה, ומכיוון שלא בכל הארגונים קיימת מחלקה שתפקידה לקלוט ולהכשיר אנשי מכירות חדשים, מין הראוי שמנהל המכירות עצמו יהיה זה שיבנה אותה, תוך התייעצות עם אנשי המכירות הותיקים ועם גורמים נוספים בארגון. כך יוכל להבטיח שאיש המכירות ייקלט בצורה נכונה, נוחה ומובנית ושהידע שירכוש יהיה מלא, ישים ונכון.
תוכנית קליטה מובנית ומסודרת מכשירה את איש המכירות החדש, צעד אחר צעד, תוך שהיא מאפשרת לו לתרגל, בוחנת אותו על ידיעותיו, משלבת צפייה במגוון אנשי מכירות, סימולציות, מידע אדמיניסטרטיבי וטכני, יציאה לשטח ולמידה מכל הגורמים בארגון איתם יבוא במגע. היא כוללת פגישות קבועות עם מנהל המכירות, חומרים כתובים, מפורטים וברורים, האצלת סמכויות וקבלת דיווח מכל אדם בארגון שנבחר ללמד את איש המכירות החדש.
תוכנית קליטה נכונה הינה נדבך ראשוני וחשוב במחזור החיים של איש מכירות בכל ארגון ובסופו של דבר תשפיע משך העבודה של איש המכירות בחברה, על ביצועי איש המכירות וכמובן- על הכנסות החברה. והכנסות החברה זה משהו שמעניין אותנו, נכון?

מעוניינים ביצירת תוכנית קליטה מקצועית לצוות המכירות שלכם? נשמח להעמיד לרשותכם את צוות המומחים שלנו. אתם מוזמנים להרים טלפון ולהתייעץ
הדפסשלח לחבר
דרונט בניית אתרים