אימון מנהלים

זה ליד זה או זה לצד זה

יש דרכים רבות להציב יעד לאנשי מכירות. כאשר המחלקה מונה יותר מאשר איש מכירות אחד, היעד יכול להיות יעד אישי או יעד מחלקתי. פעמים רבות היעד אינו רק כלי להשגת מכירות אלא גם ליצירת נהלי עבודה נכונים בתוך המחלקה, בפעמים אחרות הוא משמש כדי לשבור תבניות עבודה וליצור חדשות, וכן כדי לחלק חלוקה טובה יותר של הנטל, תוך גיבוש קבוצה אך גם מתן התייחסות לכל פרט בפני עצמו.

סיפוק מיידי

ברוב מחלקות המכירות מתוגמלים אנשי המכירות בבסיס + עמלות ובונוסים. משכורת הבסיס נכנסת כל חודש לחשבון הבנק של איש המכירות, כראוי. ומה לגבי העמלות?

למחשב את הלו"ז

האם אתה יודע בכל שלב היכן נמצאים אנשי המכירות שלך? כמה פגישות ערכו? כמה טלפונים?
בואו נאמר שהתשובה חיובית. לפי מה? לפי הדיווח שלהם? ואיך הוא מגיע אליך? ידנית? במסמך וורד? באקסל? ומי מפיק אותו עבורך? אתה או הם? הדיווח אמין בעיניך? ואם אנשי המכירות היו רוצים לדעת בסוף החודש בכמה פגישות ראשונות היו מול כמה פגישות שימור ערכו, כמה זמן לקח מהם כל לקוח וכמה כסף הביאו ממנו כפונקציה של הזמן שהשקיעו בו, כיצד הם יכולים לדעת זאת?

שלוש שאלות

אני לא צריך שום הדרכה לאנשים שלי," אמר לנו סמנכ"ל ידוע שפגשנו בכנס שעסק במכירות, "הם יודעים את העבודה ובשורה התחתונה אני מרוצה."
מוכר לכם? כן, גם לנו. רק שלנו יש שיטה לבדוק האם באמת אנשי המכירות יודעים את העבודה.

כמה הרווחת היום?

אנשי מכירות הם אנשים הישגיים המונעים מהצלחות. מכירים את הסרטים המצוירים בהם עיניה של הדמות מסתובבות כשהן נראות כמו סמל של דולר? זהו בדיוק

למקומות, היכון, צא!

אחת השיטות הבדוקות להעלאת מוטיבציה של אנשי המכירות, ליצירת גיבוש ולהעלאת גרף המכירות בבת אחת היא לערוך יום מרתון.

עיזים זה מסריח!

משונה ככל שזה נשמע, פעמים רבות אנחנו חוזים באנשי מכירות שממש מגישים את ההתנגדות ללקוח. בעזרת תכנון לא נכון של מהלך המכירה, אמירות לא נכונות ושימוש בתועלות שכלל אינן נוגעות ללקוח, הם "מכניסים עיזים" לתהליך המכירה וגורמים ללקוח, שהיה מעוניין עד עכשיו, לעצור את התהליך כדי לחשוב שוב.

מתכונים לניהול עצמי

מנהל המכירות שלך נתן לך את היעד השנתי, הרבעוני או החודשי. הוא יכול להראות לך הגיוני, קל או קשה להשגה, אך כדי לנסות לעשות להגיע אליו (ויש אנשי מכירות שיתרעמו בשלב זה - מה פתאום להגיע אליו? לעבור אותו!) אתה צריך להיערך ולתכנן תכנון מוקדם.
בוא ניגע בשתי נקודות עיקריות בנושא התכנון המוקדם ונתמקד בשני מתכונים: למי ואיך.

לידים - הדרך הנוחה להגברת הפעילות

כולנו, כאנשים קונים, נוהגים להמליץ מפעם לפעם למכרינו על שירותים או מוצרים שרכשנו. בבסיס ההמלצה עומדת המחשבה שאם המוצר או השרות היו טובים לנו, הם יכולים להיות טובים גם עבור האנשים להם אנחנו ממליצים.

מהי מכירה

כמספר אנשי המכירות והעוסקים בתחום המכירות על כל גווניו, כך גם מספר הגדרות המכירה. לכל אחד הגדרה אישית משלו, הנגזרת מניסיונו, מהמוצרים אותם מכר, מדרך התנהלותו מול לקוחותיו וכדומה. יוצא מכך שרוב הגדרות המכירה שאספנו מלקוחות שעבדו מולם הן הגדרות פרטיות למדי ועל כן עמלנו למצוא הגדרת מכירות רחבה ככל האפשר, אך קצרה מבחינת מלל. התוצאה:
מכירה היא תהליך מקצועי של זיהוי צרכי הלקוח והתאמת תועלות המוצר לצרכים אלה.
Next Page 
דרונט בניית אתרים