זה ליד זה או זה לצד זה

יש דרכים רבות להציב יעד לאנשי מכירות. כאשר המחלקה מונה יותר מאשר איש מכירות אחד, היעד יכול להיות יעד אישי או יעד מחלקתי. פעמים רבות היעד אינו רק כלי להשגת מכירות אלא גם ליצירת נהלי עבודה נכונים בתוך המחלקה, בפעמים אחרות הוא משמש כדי לשבור תבניות עבודה וליצור חדשות, וכן כדי לחלק חלוקה טובה יותר של הנטל, תוך גיבוש קבוצה אך גם מתן התייחסות לכל פרט בפני עצמו.

נשמע מסובך? בואו נבחן את שתי האפשרויות.

יעד מחלקתי
בחברה לה יעצנו, המושתת על סניפים, נקבע לכל סניף יעד כללי. אנשי הסניף היו אמורים לעמוד ביעד סניפי, כאשר לא הייתה כל משמעות לאיש המכירות שביצע את המכירה בפועל. במידה ועמדו ביעד קיבל הסניף עמלה שחולקה שווה בשווה בין אנשי המכירות.

בניתוח של המכירות, מכיוון שכל מוכרן היה חייב לציין את שמו במערכת הממוחשבת, ראינו כי המצב שנוצר בפועל הוא שהיו אנשי מכירות חזקים יותר, שעל כתפיהם הוטל רוב עומס המכירות. אנשי הסניף יצרו ציפייה לא מודעת שאנשי המכירות המובילים אכן יובילו את הסניף לעמידה ביעדים, ורובם מכרו בעצלתיים, יודעים שיש מי ש"יציל" אותם. כאשר אחד מאנשי המכירות היה חולה או נעדר, נראתה ירידה בגרף המכירות. אנשי המכירות האחרים פשוט חיכו לו שישוב.

המעבר לשילוב בין יעד אישי ליעד סניפי היה קשה. אנשי המכירות טענו כי לא ניתן לתת להם יעד אישי שכן קיימות מכירות משולבות, אשר איש מכירות אחד מתחיל אותם ואחר סוגר אותם, ומכיוון שבדרך כלל שני אנשי המכירות המובילים סוגרים את העסקאות, על שמם תרשם העסקה. זו הייתה הטענה שחיכינו לה. הבהרנו לאנשי המכירות שהם מצופים לא רק "לפתוח" מכירות, אלא גם לסגור אותן. ובמקרה של מכירות משולבות אנחנו סומכים על הגינותם. רק הם יודעים מי השקיע יותר במכירה. מעבר לכך, קיים שיווי משקל דינאמי. בפעם הזו איש המכירות הראשון ירשום את העסקה על שמו ובפעם השנייה ירשום איש המכירות השני את העסקה על שמו.

בניגוד לציפיותיהם, לא נוצר שום חיכוך בסניף. מין הצד השני – המכירות התחילו לעלות. אנשי המכירות רצו, הרי, גם לעמוד ביעד האישי וגם ביעד הסניפי. זה כפל עמלה....

יעד אישי
אנשי מכירות הם אנשים אינדיבידואלים מאוד. רבים מהם מעדיפים לעבוד עם עצמם מול לקוחותיהם, ולהיות מתוגמלים על ביצועיהם בנפרד. לעיתים התנהלות כזו גוררת מצב בו כל איש מכירות עובד כזאב בודד ולא משתף פעולה עם אנשי מכירות אחרים, בין אם כדי לא לבזבז זמן ומאמצים ובין אם שלא "יגנבו" לו את הלקוח או את המכירה. ראינו כבר עסקאות שנפלו בגלל חוסר שיתוף פעולה בצוות.

במצב כזה ההמלצה שלנו היא העמדת יעד מחלקתי בנוסף ליעד האישי. קרי: לא די שכל איש מכירות יעמוד ביעד של עצמו. כל המחלקה צריכה להשיג את היעד שלה. יעד כזה מציב כעובדה את הצורך בעזרה הדדית ובשיתוף פעולה, גורם לאנשי המכירות הפחות טובים להתאמץ יותר, ולאנשי המכירות המובילים לא לעצור כשהם מגיעים ליעד האישי שלהם, כדי ליצור "עודפים" במידה ומישהו אחר לא יגיע ליעדו.

ניתן להרחיב את נושא היעד הקבוצתי לתלות בין מחלקות: מחלקת שרות הלקוחות ומחלקת המכירות, מחלקת הגביה יחד עם מערך המכירות וכדומה.


לסיכום, שילוב בין יעד אישי ליעד מחלקתי שם דגש כפול, הן על מכירות אישיות והן על ההתנהלות של מערך המכירות כצוות, יוצר חתירה להגעה ליעד אישי לצד עזרה הדדית ושיתוף פעולה, ומביא לכדי ישום את האמרה הידועה: או שנהיה תלויים זה בזה, או שנהיה תלויים זה לצד זה".

הדפסשלח לחבר
דרונט בניית אתרים