סיפוק מיידי

ברוב מחלקות המכירות מתוגמלים אנשי המכירות בבסיס + עמלות ובונוסים. משכורת הבסיס נכנסת כל חודש לחשבון הבנק של איש המכירות, כראוי. ומה לגבי העמלות?

קיימות חברות אשר נותנות לאיש המכירות יעד שנתי, כאשר העמלות משולמות לו במידה ויעמוד ביעד זה. רק שקבלת בונוס פעם בשנה אינה מתמרצת את איש המכירות על בסיס חודשי ובטח לא יומי. חודש-חודשיים לקראת חלוקת העמלות בודק איש המכירות מה חסר לו ליעד, נלחץ ועובד ביתר שאת, כאשר כולנו מסכימים שעבודה בלחץ ותחת פחד הינה אפקטיבית פחות מעבודה מתוכננת.

ובשאר השנה? אם אין מי שמכוון אותו ומציב בפניו יעדים קצרי טווח, מדידים ומתגמלים על בסיס קבוע, הוא מתנהל בעצלתיים. טבעי ואנושי לחלוטין.

מנהלי מכירות אשר הצבנו בפניהם את המראה הבעייתית טענו שקיימים ארגונים, בעיקר פיננסיים, בהם קיימת משכורת 13 בהתאם לביצועים. הדבר נכון לארגונים אשר אינם מכירתיים באופיים. כאשר מדובר באנשי מכירות פר-אקסלנס יש צורך בסיפוק מיידי כדי לתמרץ את איש המכירות.

יעד שנתי או רבעוני הינו יעד ארוך טווח, אשר רק לאנשי מכירות נדירים יש אפשרות לפעול מולו ולא לאבד את המוטיבציה בדרך. רוב אנשי המכירות, ובהם גם הטובים ביותר, זקוקים לתגמול מיידי על ביצועיהם. התגמול המיידי מאפשר להם לדעת כמה הם שווים בכל נקודת זמן, הן מול עצמם והן מול חבריהם לצוות. כאשר מרחיקים את היעד וקובעים אותו כיעד שנתי, איש המכירות אינו מסוגל לכמת את עצמו בכל זמן נתון, וחוסר האפשרות הזו גורר אחריו חוסר מוטיבציה ברוב ימות השנה.

רק במכירות שהן באמת ארוכות טווח כעסקאות מטוסים, לדוגמא, קיימת בעיה כלשהי, שגם אותה ניתן לפתור באמצעות תגמול על אבני דרך ומתן בונוס על עצם המכירה, כאשר מכיוון שקיים תגמול על אבני דרך, הבונוס הסופי יהיה קטן יותר.

בדיקות שערכנו באלפי ארגונים במשק הישראלי גילו כי אנשי המכירות, בין היתר בשל הצורך שלהם ביציבות כלשהי, יעדיפו עמלות קטנות יותר ומחולקות באופן חודשי על פני בונוס ענק בסוף השנה. הדבר מאפשר להם, בנוסף לאמור לעיל, לתכנן גם את יכולותיהם הפיננסיות. הם, כמובן, לא יתנגדו לבונוס נאה על עמידה ביעדים השנתיים.

את רוב היעדים השנתיים והרבעוניים ניתן לחלק ליעדים חודשיים. במערכת יעדים ותגמולים חכמה, אשר מבקשת להתייחס גם ליעדים רבעוניים ושנתיים, ניתן לתגמל על עמידה ביעדים שונים, על פי אחוזים שונים ובחלוקה שונה. קיים פתרון לכל יעד נדרש, רק שבדרך אסור לאבד את המוטיבציה של איש המכירות להצליח בכל יום מחדש.
 
 
מעוניינים בליווי מקצועי להשבחת מערך המכירות שלכם? צרו עמנו קשר.

הדפסשלח לחבר
דרונט בניית אתרים