שלוש שאלות

אני לא צריך שום הדרכה לאנשים שלי," אמר לנו סמנכ"ל ידוע שפגשנו בכנס שעסק במכירות, "הם יודעים את העבודה ובשורה התחתונה אני מרוצה."
מוכר לכם? כן, גם לנו. רק שלנו יש שיטה לבדוק האם באמת אנשי המכירות יודעים את העבודה.

ביקשנו בחיוך מסמנכ"ל המכירות לקבל על עצמו משימה קטנה, "קח שלושה אנשי מכירות ממוצעים," אמרנו לו, "ושאל אותם שלוש שאלות, כל אחד בזמנו:
1. ספר לי בקצרה על החברה בה אתה עובד.
2. למה לקנות ממך ולא ממתחרים?
3. איך מתחקרים לקוח?
בוא נדבר מחר ותספר לי מה היו התשובות."

סמנכ"ל המכירות רצה לדעת מה יצא לו מהשאלות האלה, מה הוא יכול להבין מהן, למה לשים לב, ואנחנו הסברנו בחפץ לב.

רוב אנשי המכירות מציגים את החברה בצורה לא נכונה, אם בכלל. רובם לא ימשיכו מעבר לשם החברה, זמן פעילותה בשוק ומה היא עושה באופן כללי. הם לא מדברים על הנקודות החשובות, הם לא מדגישים את נקודות החוזקה של החברה והעיקר- הם לא ינסו להסביר ללקוח מה החברה יכולה לעשות עבורו, ומה, מהדברים שהם מספרים לו על החברה, יכול לעבוד לטובתו.

בנושא המתחרים יש לרוב אנשי המכירות בעיה קשה. באם המוצרים או השרות שהם מספקים יקרים יותר מאלה של המתחרים, הם אינם יודעים כיצד להגיב או שהם פונים להשמצת המתחרים, איכות מוצריהם וכדומה. בנוסף, הידע שלהם על המתחרים מועט וניזון משמועות במקרה הטוב (או על מה שסיפרו להם לקוחות שניסו להשיג מהם תנאים טובים יותר במקרה הרע) ועלול להיות לא נכון. בשורה התחתונה - רוב אנשי המכירות לא יודעים מה היתרונות שלהם מול המתחרים ומה התועלות החד-משמעיות הנובעות ללקוח מתוך העבודה מולם.

והתחקור? אם הוא בכלל קיים, שכן רוב אנשי המכירות מתמקדים מיד בהצגת המוצר ולא בודקים איך הוא יכול להתאים לצרכי הלקוח הספציפי שעומד מולם, הוא מתמצה במספר שאלות קצרות, אשר מניבות מידע מינימאלי ביותר ולא מאפשרות התאמת תועלות המוצר לצרכי הלקוח. לא פעם פגשנו אנשי מכירות שהופתעו מחוסר שביעות רצון של לקוח, שהיה יכול להימנע לו היו שואלים את השאלות הנכונות בתחקור.

שיחת הטלפון למחרת הגיעה ממנו. אנחנו עוד לא הספקנו לחייג. הסמנכ"ל היה המום מהתשובות. כל איש מכירות ענה אחרת לחלוטין, הצורה בה הציגו את החברה הפכה לו את הבטן, התשובה לגבי המתחרים התבססה על "כי אצלנו יותר זול" והשאלה לגבי התחקור גרמה לאנשי המכירות להרמת גבה. אם הם שואלים את הלקוח משהו, זה שתיים-שלוש שאלות טכניות. הם מתרכזים בהצגת המוצר שלהם, כך הסבירו. עכשיו הוא כבר רצה לדעת מה אפשר לעשות.

וכן, יש מה לעשות. יש דרך לבנות הצגה של בחרה בצורה מקדמת, ששמה דגש על תועלות החברה, יש דרך ללמד את אנשי המכירות לתחקר נכון ויש דרך להכיר לעומק את המתחרים, לדעת מה החוזקות והחולשות שלנו מולם ולהתייחס לכך בצורה שתקדם את תהליך המשא ומתן.

אז קחו גם אתם שלושה אנשי מכירות ושאלו אותן את שלוש השאלות שהצענו לסמנכ"ל המכירות לשאול. אם לא תהיו מרוצים במאת האחוזים מהתשובות – אנחנו כאן.

הדפסשלח לחבר
דרונט בניית אתרים