עיזים זה מסריח!

משונה ככל שזה נשמע, פעמים רבות אנחנו חוזים באנשי מכירות שממש מגישים את ההתנגדות ללקוח. בעזרת תכנון לא נכון של מהלך המכירה, אמירות לא נכונות ושימוש בתועלות שכלל אינן נוגעות ללקוח, הם "מכניסים עיזים" לתהליך המכירה וגורמים ללקוח, שהיה מעוניין עד עכשיו, לעצור את התהליך כדי לחשוב שוב.

בעזרת שימוש במילים לא מקדמות, דיווח על חסרונות המוצר מבלי שהתבקשו, הזכרת מתחרים שהלקוח לא הזכיר עד עתה, החדרת מילים שליליות לתהליך המכירה, שיחה על הקשיים בדרך למימוש העסקה ושלל טכניקות אחרות, אנשי המכירות מכניסים בעצמם את העיזים לתהליך המכירה, וגורמים ללקוח להסס במזה שהיה בטוח בו עד עתה, קרי: בכדאיות העיסקה. לפתע הוא רוצה לבדוק מתחרים נוספים, שואל על חסרונות נוספים של המוצר, בודק "איפה הקאץ’", מערים קשיים והתנגדויות.

כאשר אנו שואלים את איש המכירות מדוע עשה כן, הוא משיב שהעדיף להיות כן עם הלקוח, שרצה לתת לו את כל המידע, גם אם זה מעמיס, ושהעדיף שהלקוח יגיע להחלטה על סמך כל המידע, גם זה שכלל לא התעניין בו עד עתה. ראינו אנשי מכירות רבים ומתפלאים לאחר מכן שהלקוח החליט שהוא צריך עוד קצת זמן כדי להחליט. אחרי הכל- הם עשו עבורו מעל ומעבר, לא כן?

לרגע לא תתפסו אותנו אומרים שיש לשקר ללקוח. בשום פנים ואפן לא. יש לתת לו את כל המידע ולענות על שאלותיו בכנות ובפתיחות. אבל מדוע שננדב פרטים שעלולים לפגוע במכירה? מדוע שנפנה את הלקוח למתחרינו אם לא ביקש לבדוק אותם? מדוע שנחריב לעצמנו את המכירה?

כאשר אתם עורכים לעצמכם את רשימת החוזקות של המוצר שלכם, נסחו לעצמכם בדיוק כיצד תאמרו אותם והתאמנו על כך. כשתגיעו לחולשות של המוצר, כיוון שאין מוצר מושלם, בדקו כיצד אתם מגיבים על כל חולשה, ואם יש צורך אמיתי בהעלאת הנושא בעצמכם, כיצד תציגו זאת בצורה שתדבר דווקא על התועלות ולא על החסרונות.

מכירה מוצלחת היא כמעט תמיד מתוכננת מראש. אם נגיע לא מוכנים ונרשה לעצמנו להיסחף בשיחה, אנחנו עלולים לבלבל את הלקוח עם ידיד איתו אנחנו חולקים הכל, כולל חסרונות המוצר שלנו, וככה בדיוק נכנסות העיזים בדלת האחורית, שהשארנו פתוחה. אם נקפיד לסגור היטב את כל החרכים בעזרת תכנון מוקדם, עדר העיזים יישאר לרעות בחוץ.

הדפסשלח לחבר
דרונט בניית אתרים