דילמת קידום איש המכירות

בחברות רבות נוטלים את איש המכירות הטוב ביותר ומקדמים אותו להיות מנהל מכירות. זה טבעי לחלוטין עבור ההנהלה, זו חשיבה לגמרי טבעית של אנשי המכירות, הרואים באיש המכירות הטוב ביותר את המנהיג העתידי ואנשי גיוס כח אדם עלולים לטעות ולחשוב שאכן זהו האיש המתאים ביותר לתפקיד.

יש מקרים שבהם זה מצליח. איש מכירות טוב הוא אדם שאפתן, מוטיבציוני, בעל ניסיון וכישורים. הצלחתו מוכיחה יחסי אנוש סבירים, חתירה לעמידה ביעדים וכדומה.

אבל האם הוא יכול לנהל צוות? לא בכל המקרים.

כדי להיות מנהל, יש צורך ביותר מאשר כישורי מכירות וכישורים הנובעים מהם. לעיתים הכישורים הנדרשים ממנהל מכירות עלולים אף לעמוד בסתירה כלשהי לאלו הנדרשים מאיש מכירות. קחו, לדוגמא, את סרובי מנהל המכירות להנחה יוצאת דופן. עד היום היה איש מכירות שדורש אותן, בכל ישיבה מדבר על הצורך בהן ואף משוחח עם עמיתיו על הצורך לגשת למנהל המכירות וכאיש אחד לומר לו מה הם חושבים על מדיניות ההנחות של החברה, ולפתע יעמוד בפני בקשות עמיתיו שהפכו לכפיפיו ויסרב להן? האם דעתו השתנתה?

יתר על כן, קחו בחשבון שברגע שאתם מציבים את איש המכירות הטוב ביותר שלכם בראש המחלקה, זמנו כבר לא יוקדש למכירות, אלא לניהול. ומה אתם איבדתם? נכון, את איש המכירות הכי טוב שלכם. האם אתם בטוחים שזה כדאי? האם אתם ערוכים לירידה זמנים במכירות? האם יש מי שיחפה עליו? האם יש מי שיקבל על עצמו את התיק שהוא עוזב ויטפל בו כראוי? בדקו עלות מול תועלת גם בנושא זה!

לא מן הנמנע שאחד מאנשי המכירות הקיימים בחברתכם היום ראוי להיות מנהל המכירות, אולם יש צורך לבדוק האם האיש הספציפי מתאים להגדרה ולא לתפור את ההגדרה סביבו.

כאשר מגדירים את משרת מנהל המכירות, תפקידו, הדרישות ממנו וכדומה, רצוי לעשות כל שניתן כדי להשתחרר מדמות של אדם זה או אחר אשר סומן לתפקיד עקב כישורי המכירה שלו ולהתמקד בכישורי המנהל הנדרשים מאדם כזה.

מנהל המכירות לא חייב להיות איש המכירות הטוב ביותר בדיוק כפי שמאמן קבוצת כדורגל לא חייב להיות שחקן הכדורגל המצטיין של דורו. לעיתים שחקני כדורגל מעולים הפכו להיות מאמנים בינוניים ביותר ומי שפרץ כמאמן הוא דווקא שחקן בינוני למדי. הכישורים שנדרשים, כאמור- שונים.

גם במידה ואתם חושבים כי האיש הנכון נמצא בקרב אנשי המכירות הנוכחיים, אפקט ההילה, בשל העובדה שאתם מכירים אותו, עלול להפריע לכם. לא פעם ולא פעמיים נדרשנו להעביר תהליך גיוס חלקי גם בגיוסים פנימיים, ולעיתים התהליך הראה כי איש המכירות המועמד אינו מתאים ויש צורך לחפש בחוץ. במקרים כאלה הודרכה החברה כיצד לבשר למועמד שנדחה מה לעשות כדי לרתום אותו לסיוע למנהל החדש. כמוביל דעה, תמיכתו חשובה מאוד.

ורעיון לסיום: מי אמר שקידום איש המכירות חייב להיות הצבתו בראש המחלקה? האין תפקידים אחרים ותחומי אחריות נוספים שאפשר להעניק לו? מה עם חונך / מאמן? מה לגבי אישור עסקאות עד סכום מסוים? מה לגבי אחריות על ישיבות? מערך המכירות כולל בתוכו הרבה מאוד תפקידים ותחומי אחריות. היו יצירתיים!

הדפסשלח לחבר
דרונט בניית אתרים