מנהל המכירות המושלם

איש מכירות מצטיין, מנהל מכירות מושלם ושלגיה הולכים ביער. לפתע הם רואים שטר של מאה ₪ מונח על הקרקע. מי ירים אותו?
איש המכירות המצטיין, כמובן. מנהל מכירות מושלם ושילגיה יש רק באגדות.

את הבדיחה הזו כולם מכירים, בצורה זו או אחרת, אבל בואו נביט רגע על המסקנה הנובעת ממנה: מנהל מכירות מושלם יש רק באגדות. זה נכון?

מה עושה מנהל מכירות למנהל מושלם? מנכ"ל החברה יאמר שהוא נשפט על פי השורה התחתונה, קרי: האם המחלקה בראשותו הגיעה ליעדיה, אנשי המכירות יסתכלו על יכולת ההובלה שלו, אנושיותו, הצורה בה הוא מקדם אנשים למטרתם ויכולתו לתמוך בהם ואנשים שעובדים מולו יבחנו את יכולתו להיענות לבקשותיהם ולקיים איתם יחסי עבודה תקינים.

יש תשובות רבות לשאלה, אולם החשובה ביותר היא מה אתה, כמנהל מכירות, מרגיש בנוגע לעצמך. האם אתה מושלם?

סביר להניח שהתשובה שלילית, מסיבות מגוונות. חלקן חיצוניות (לו היו 30 שעות ביממה במקום 24), אך חלקן תלויות בך. רוב מנהלי המכירות שאנחנו פגשנו אינם מתקרבים לשלמות בביצועיהם כיוון שאינם יודעים כיצד לעשות זאת.

הבעיה טמונה בחוסר הידע של מנהל המכירות על עצמו, כיוון שהמנכ"ל ממשב אותו רק על ביצועי מכירות ואנשי המכירות שלו, ברוב המקרים, לא ימשבו אותו בצורה אמיתית וגלויה. לשם כך הוא צריך מראה חיצונית, אדם דיסקרטי ונאמן לו שאינו חלק מהארגון.

איש שלומו של מנהל המכירות ייתן לו תמונה מקיפה של עצמו כפי שהוא משתקף מפעולותיו, תכונותיו, חוזקותיו וחולשותיו. הוא ילווה אותו בעבודתו וימשב אותו באופן אישי.

לאחר קבלת התמונה הכוללת יהיה ניתן לגשת לפעולה. בשלב זה נסתכל על סדר יומו של המנהל, הפעולות הנדרשות ממנו מול אלה שהוא מבצע בפועל, נתייחס ללחצים ולעומסים המשתנים, נבדוק כיצד ניתן להקל עליו, מה הוא אינו עושה כיום ורצוי שיבצע וכדומה.

בשלב הבא נקבע תוכנית פעולה משותפת, הלוקחת בחשבון את כל הפרמטרים והמרכיבים שנצפו עד כה ונאמן את מנהל המכירות כך שיממש את הפוטנציאל הטמון בו. כל מרכיב יקבל התייחסות ספציפית, תוך ליווי אישי, עמידה במטלות ושיפור מתמיד.

הרעיון אינו להיות מנהל מכירות מושלם, אלא להיות מנהל המכירות המושלם ביותר שאתה יכול להיות. אחרי הכל, מנהל המכירות הוא אחד האנשים החשובים ביותר במערך המכירות, אם לא החשוב בהם, ואופן תפקודו משפיע על תפקוד מערך המכירות ועל הכנסות החברה. ובהעלאת הכנסות החברה כולנו מעוניינים, נכון?

הדפסשלח לחבר
דרונט בניית אתרים