למחשב את הלו"ז

האם אתה יודע בכל שלב היכן נמצאים אנשי המכירות שלך? כמה פגישות ערכו? כמה טלפונים?
בואו נאמר שהתשובה חיובית. לפי מה? לפי הדיווח שלהם? ואיך הוא מגיע אליך? ידנית? במסמך וורד? באקסל? ומי מפיק אותו עבורך? אתה או הם? הדיווח אמין בעיניך? ואם אנשי המכירות היו רוצים לדעת בסוף החודש בכמה פגישות ראשונות היו מול כמה פגישות שימור ערכו, כמה זמן לקח מהם כל לקוח וכמה כסף הביאו ממנו כפונקציה של הזמן שהשקיעו בו, כיצד הם יכולים לדעת זאת?

התשובה: מערכת ממוחשבת.

להפתעתנו הגמורה עדיין קיימות במשק הישראלי חברות בכלל ומחלקות מכירות בפרט העובדות ללא תוכנה מתאימה לניהול לקוחות, שיווק, מכירות וזמן. את כל אלה ניתן כמובן להפיק מתוכנה אחת.

החשיבות של עבודה מול יומן אינה מוטלת בספק, אולם ברוב המכריע של המקרים אין קורלציה בין הפעולות מול הלקוחות ובין פעולות איש המכירות. תוכנה מתאימה יכולה לתת לאיש המכירות ולמנהלו הרבה יותר מידע מאשר היכן הוא נמצא ובאיזה זמן.

לא קל להתרגל לעבודה מול מערכת ממוחשבת, במיוחד אם אנשי המכירות, שהיו רגילים לעבוד עד עתה באופן עצמאי למדי, נדרשים להקליד למערכת את הלו"ז שלהם לפני קיומו בפועל. למחלקות גדולות המלצנו לגייס Back Office שיעזור לאנשי המכירות גם מהאספקט הזה. המעקב והדיווח עברו ממנו הן לאנשי המכירות והן למנהל וכך כל המחלקה הייתה מסונכרנת בזמן אמת והבעיות נפתרו ביתר קלות.

ברגע שאיש המכירות, מנהלו וה- Back Office ידעו מה הלו"ז של איש המכירות, היה קל יותר לתמוך בו, לתאם ישיבות ואף לקבוע לו פגישות עם לקוחות חדשים. בישיבות השבועיות היה קל לבדוק את כמות הזמן שניתנה לכל לקוח ולהשוות לפוטנציאל הלקוח ולכמות רכישותיו.

אז מדוע לא כל החברות ממוחשבות?
ראשית, האיום. אנשי מכירות רואים במחשוב זמנם, לפחות בתקופה הראשונה ועד שהם נוכחים בשיפור ובחיסכון בזמן ובמאמצים, פיקוח על צעדיהם.
שנית, ההשקעה הכספית. מדובר על השקעה כספית ראשונית אשר פירותיה יתקבלו בטווח הארוך. לא כל מנהלי המכירות מסוגלים לראות לטווח ארוך.
שלישית, החשש מטכנולוגיה. אנחנו מכירים אנשי מכירות ומנהלי מכירות רבים שאינם יודעים לעבוד מול מחשב אלא אם כן מדובר בפורמטים קבועים, והעבודה עם תוכנה חדשה מפחידה אותם.

מה עושים?
הכנסת מערכת ממוחשבת לארגון היא סוג של מכירה. הלקוח אמנם פנימי, אך זו מכירה זהה כמו ללקוח חיצוני. תשאול, הצגת המוצר, התאמתו ללקוח, הבהרת התועלות כפונקציה של צרכי הלקוח, בחירה מתוך מגוון של מוצרים, טיפול בהתנגדויות ובחששות שהלקוח מביע וליווי הלקוח תוך כדי תהליך ההטמעה.

הכנת מערכת ממוחשבת לניהול לו"ז המתממשק ללקוחות אינה תהליך פשוט, אך לא הייתה ולו חברה אחת לה ייעצנו להטמיע מערכת ממוחשבת שלא אמרה לנו אחרי תקופת ההטמעה "אנחנו פשוט לא מבינים איך הסתדרנו בלעדיה קודם..."

הדפסשלח לחבר
דרונט בניית אתרים