כמה הרווחת היום?

אנשי מכירות הם אנשים הישגיים המונעים מהצלחות. מכירים את הסרטים המצוירים בהם עיניה של הדמות מסתובבות כשהן נראות כמו סמל של דולר? זהו בדיוק

ברוב הארגונים אנשי המכירות מקבלים את דוח מכירותיהם אחת לתקופה, לקראת מתן הבונוס או העמלות על ביצועיהם. אין להם גישה ישירה אל הדוח והם אינם מוציאים אותו לבד אלא מקבלים אותו ממנהליהם או מחלקת הנהלת חשבונות / שכר.

אנשי מכירות מנוסים עורכים לעצמם רישום משלהם על ביצועיהם היומיומיים ומשווים אותו עם הדוח שהם מקבלים בסוף התקופה. פעמים רבות הם גם מוצאים אי דיוקים ואז כל מחלקת המכירות מתלוננת בבת אחת על הפרשים וחוסרים. רחמנות על מחלקת השכר. על תחושת אי האמון הנובעת מטעויות חוזרות ונשנות כאלה אנחנו כבר לא מדברים...

איש מכירות המוזן מהצלחותיו רוצה לדעת כמה שוות מכירותיו בכל רגע נתון ועל ידי כך לקבל טפיחה על השכם מחד והמשיך לתכנן לעצמו את הפעילות מאידך. כאשר דוח המכירות היומיות אינו זמין עבורו קשה לו למשב את עצמו או לתכנן המשך פעילות.

בוודאי תסכימו איתנו כי במכירות חשוב התכנון מראש והאסטרטגיה לא פחות מהטקטיקה בפועל, ועל כן יכולת התכנון של איש המכירות חשובה לצורך ביצועיו. אם ככה, מדוע לא לתת לו את הכלי שיאפשר לו את התכנון הזה?

בין התשובות שקיבלנו לשאלה הזו בולט נושא המידור. ההנהלה לא רוצה שלאיש המכירות תהיה גישה ישירה לדוח המכירות שלו, אם בשל חשש שאנשי מכירות מסויימים יטו את התוצאות ואם בשל אוירה של סודיות סביב ביצועי מכירות. אנחנו פוסלים את שתי הגישות הללו וטוענים שיש לכל אחת מהן פתרון שיאפשר להנהלה לחוש בטוחה ולאיש המכירות לדעת מהן תוצאותיו בכל רגע נתון.

מעבר לכך, כאשר קיימת גישה ישירה של איש המכירות לדוח, ייקל על מנהלו למשב אותו, לדרבן אותו ולדרוש ממנו תוצאות. המידע שנמצא בידי שניהם שווה ומהווה בסיס לפעילות משותפת ולתקשורת עדיפה.

רוצים עוד תועלת? אם אנשי המכירות יהיו חשופים לא רק לביצועי המכירות שלהם אלא גם לביצועי המכירות של חבריהם לצוות תיווצר אווירת תחרות בריאה, בה כל אחד יכול לבחון את עצמו גם מול ביצועי חבריו ולתכנן לעצמו אסטרטגית פעילות כדי לקדם את מיקומו בגרף התוצאות.

בסיכומו של עניין, להערכתנו, המגובה במשוב מהשטח, משתלם לכל הצדדים לתת לאנשי המכירות כלי שיאפשר להם לדעת כמה הרוויחו היום, בכמה הם רחוקים מהיעד שלהם וכמה הם עומדים להרוויח החודש. המוטיבציה שלהם להוכיח את עצמם לעצמם, לחבריהם ולהנהלה עולה פלאים, וכשהמוטיבציה עולה- עולה גם גרף המכירות.
 
 
מעוניינים בליווי מקצועי להשבחת מערך המכירות שלכם?  צרו עמנו קשר.

הדפסשלח לחבר
דרונט בניית אתרים