למקומות, היכון, צא!

מנהלי מכירות רבים מכירים את הכלי הזה ואף משתמשים בו מדי פעם, אך ההכרזה על מרתון אינה מספיקה. מרתון ללא ייחודיות מביא תוצאות פחות טובות, החזרה עליו מעייפת ובסופו של דבר הכלי מאבד מיכולתו ומעוצמתו, לעיתים אף תוך כדי יום המרתון עצמו, אם הביצוע שלו אינו מיטבי וסוחף.

לא מספיק להכריז על יום מרתון, לכנס את כולם ליום שלם במשרד ולהזמין פיצה לארוחת צהריים. יום מרתון דורש הערכות מוקדמת, יצירתיות והשקעה. הוא פרויקט קטן בפני עצמו, אשר ההשקעה בו מניבה תוצאות כמותיות, איכותיות ומוטיבציוניות.

איך מתכוננים?
את יום המרתון יש לקבוע מספיק זמן מראש ולהודיע לכל אנשי הצוות שביום זה אין שחרורים והם יכולים לצפות ליום לחוץ, פורה, כייפי ומתגמל.
מומלץ לתלות פלאקאטים פרסומיים בכל החברה, כולל במחלקות שאינן מחלקות מכירה, כדי ליצור ציפיות והערכות של הצוות ליום הזה.
יש לבקש מהצוות להכין חומר לעבודה ליום הזה: רשימת לקוחות אליהם הם רוצים לפנות, רשימה של עסקאות "תקועות" ושל לקוחות "גוררים", רשימת הנחות והטבות שהם צריכים (מן הידוע הוא שיום מרתון הוא יום מיוחד של חסד), רשימת לקוחות לקבלת לידים, לקוחות רדומים או כל חומר לעבודה שיעלה על דעתכם.
החליטו על יעדים ליום הזה: היעדים יכולים להיות מחלקתי, אישי, משולב, איכותי, כמותי, תלוי מוצר או כל דבר שיעלה על דעתכם.

קונספט
הסכמנו שסתם יום מרתון מאבד מהחוזק שלו אם אין בו ייחודיות. הוא יהיה חזק הרבה יותר כשיהיה לו נושא מוביל. דוגמאות? בבקשה.
בחברה שמערך המכירות הטלפוני שלה עסק בהזמנת שירותים עבור נוסעים לחו"ל, ערכנו מרתון עמים וארצות. אנשי המחלקה הגיעו בתלבושות של עמים וארצות, כל אחד הביא סוג של מזון המייחד את המדינה שהוא מייצג, חדר המחלקה קושט בדגלים של מדינות מכל העולם והמרתון סחף אליו את אנשי כל המחלקות שבאו לראות על מה המהומה והאם אפשר לקבל איזה אמפנדס פנוי. מנכ"ל החברה, דרך אגב, התחפש הכי טוב מכולם.
בחברה אחרת ערכנו מרתון לקראת הקיץ, ועל כן הוצבו באולם המחלקה כיסאות חוף, מחצלות, כדורי ים מתנפחים, תמונות של גלשנים, שמש וחוף, מזרוני ים, כפות ודליים. כל איש צוות קיבל כובע, נגד השמש העזה של הפלורוסנטים ומנהלת המחלקה הגדילה לעשות והביאה דקל מפלסטיק. הכיבוד? ארטיקים, פירות, אבטיחים...
בחברה אחרת, שאנשיה ישבו ימים שלמים על הכיסא, החלטנו על מרתון ספורט. אנשי המחלקה, כולל המנהלים הגיעו בבגדי ספורט, ערכו אימון קצר של בוקר, ובכל פעם שביצעו מכירה שרקו במשרוקית. מנצח המרתון עמד על פודיום שארגנה המנהלת ואפילו הפרסים של אותו יום היו מתחום הספורט. עם פתקי החלפה, כמובן....


פרסים, רבותי, פרסים!
אמרנו שזה יום כייפי ומתגמל, וככזה, הוא אמור להחזיר את אנשי הצוות הביתה עם חיוכים, סיפורים ופרסים.
קיבעו לעצמכם תקציב ליום המרתון ומתוכו הפרישו סכום לפרסים. הפרסים צריכים להיות מכובדים מספיק כדי שיהיה ראוי לאנשי הצוות להילחם עבורם, ומן הצד השני לא להיות גדולים מדי וא-פרופורציונלים לכמות המכירות. יש לחשוב על פרסים שיתאימו לאנשי הצוות. לצוות של אנשים צעירים, לדוגמא, שגרים בבית הוריהם, לא יתאים סרוויס מפואר כפרס.
החליטו האם אתם רוצים רק פרסים סופיים, האם רק למקום הראשון או לשלושת הראשונים, האם אתם רוצים לתת פרס מיוחד על מכירות של מוצר מסוים, האם תרצו לתת משהו סימלי על כל מכירה וכדומה.
ומי מעניק את הפרסים? לאו דווקא מנהל המחלקה. תנו לחשב השכר להעניק פרס. אולי למנהל משאבי אנוש? ומה לגבי מזכיר החברה? ואולי איש תמיכת המחשבים?
בחברה מסוימת החלטנו על חלוקת פרסים קטנה כל שעתיים למי שביצע את ערך המכירות הגבוה ביותר בשעתיים האחרונות, ובכל שעתיים הגיע צוות ממחלקה אחרת לחלק פרסים, לזרוק קונפטי ולעשות מהומה. לאחר מכן נשאלנו, כמובן, כיצד אפשר לערוך יום מרתון במחלקת הגביה (ותתפלאו- אפשר!)
בחברה אחרת, בה מערך המכירות הטלפוני הושתת על אימהות בלבד והמרתון נקבע ליום חמישי, עם יעד קבוצתי שהמחלקה עמדה בו, יצאה כל אשת מכירות הביתה עם זר פרחים לשבת.

אלו היו כמה טיפים, על קצה המזלג, אך מה שמשותף להם הוא היצירתיות, החשיבה מחוץ למסגרת וההצבה של יום מרתון כשמשהו שיש להיערך אליו כדי לקטוף תוצאות. וגם כאן, כמו בתחומים אחרים באחריותו של מנהל המכירות, אפשר להיעזר באנשי המחלקה. זה לא תחום חזק שלך? זו אינה סיבה לוותר על מרתונים. כמו בבית הספר היסודי, כשהייתה לכל כיתה ועדת חברה וועדת קישוט, הקם לעצמך ועדת מרתונים ותן לה להפתיע את כולכם!

הדפסשלח לחבר
דרונט בניית אתרים