מהי מכירה

כמספר אנשי המכירות והעוסקים בתחום המכירות על כל גווניו, כך גם מספר הגדרות המכירה. לכל אחד הגדרה אישית משלו, הנגזרת מניסיונו, מהמוצרים אותם מכר, מדרך התנהלותו מול לקוחותיו וכדומה. יוצא מכך שרוב הגדרות המכירה שאספנו מלקוחות שעבדו מולם הן הגדרות פרטיות למדי ועל כן עמלנו למצוא הגדרת מכירות רחבה ככל האפשר, אך קצרה מבחינת מלל. התוצאה:
מכירה היא תהליך מקצועי של זיהוי צרכי הלקוח והתאמת תועלות המוצר לצרכים אלה.

לכאורה, ככל ההגדרות, היא בומבסטית למדי, ולרגע אף נדמה ששוב נוצרה הגדרה שמגיעה הישר ממגדל השן האוניברסיטאי, אולם מכיוון שהיא מגיעה מהשטח, אנו מציעים לכם לעבור איתנו בין המילים, לפרוט את ההגדרה לפרוטות, ולאחד בינה לבין עבודת המכירות בפועל.

מכירה היא תהליך
כלא יש מכירות ידוע היום כי מכירה היא תהליך. רוב המכירות אינן מתבצעות בפגישה הראשונה או בשיחת הטלפון הראשונה, וגם אם הצלחת לעשות כן, הרי שהלקוח דורש טיפול במשך העסקה, אנחנו חוזרים אליו כדי להגדיל מכירה, לבקש הפניות, להודיע על מבצעים או לחדש חוזה. מי שמתייחס למכירה כאל "זנבג וגמרנו" יקבל לקוח חד פעמי. ורוב אנשי כמריות, ללא ספק, מעוניינים בלקוח חוזר, גדל ומתפתח. אם כך- מכירה היא תהליך

תהליך מקצועי
מקצועי במה? בשני אופנים. ראשית, מקצועיות מבחינת הידע על במוצר אותו מוכרים. הכרתו על בוריו, יתרונותיו, חסרונותיו, תועלותיו, מצב מול מתחרים, שילובו אצל הלקוח וכל אספקט המקיף אותו. שנית, מקצועיות במכירה. איש מכירות חייב לדעת למכור בצורה מקצועית, מהמודיעין לפני המכירה, דרך הפגישה, שלביה, התשאול, הצגת הפתרון השלם ללקוח, סגירת העיסקה, חיזוקה והמשך הקשר לאחריה.

מוצר, ויהיה יוצא דופן ומהפכני ככל הניתן, שאין לו איש מכירות מקצועי, לא יצליח להתרומם. איש מכירות מקצועי, שלא מכיר לעומק את המוצר שלו, לא יצליח למכור אותו כראוי. הא בהא תליה – מקצועי מבחינת המוצר ומקצועי מבחינת תהליך המכירה.

זיהוי צרכי הלקוח
מין הידועות הוא שכדי להתאים את הפתרון ללקוח יש לבדוק מהם בדיוק צרכיו, פחדיו, ציפיותיו, הן כאינדיבידואל והן כמייצג חברה, הן לטווח קצר והן לטווח אורך, לבדוק מול איזו הצעה מתמודדת ההצעה שלנו ושלל שאלות אחרות. טעות קלאסית של אנשי מכירות הינה להציג את הפתרון לבני ברור צרכיו של הלקוח. ואיך מבררים את צרכי הלקוח? עד שנוכל לקרוא את מחשבותיו, קיימת רק דרך אחת- לשאול.

תועלות המוצר
לכל מוצר, מוחשי או שרותי, קיימים שלושה רבדים: תכונות פיזיות (הטוש הזה כותב באדום), יתרונות (הטוש הזה כותב 600 קילומטר בעוד מתחרהו כותב רק 400 קילומטר) ותועלות (הטוש הזה חסכוני יותר מהמתחרה שלו). לקוח, ויהיה הטכני ביותר, שואל את עצמו מה יוצא לו מהפתרון שהוא קונה, במה הפתרון הזה מועיל לו. קרי: מה התועלת הצומחת לו מהפתרון המוצג.

מכיוון שכך, מין הראוי שלפני היציאה הראשונה לשטח, תכין לעצמך רשימת תועלות בנוגע למוצר שלך. קח את רשימת התכונות הפיזיות וצור ממנה רשימת תועלות מקיפה ככל האפשר. שאל את עצמך לגבי כל תכונה – ומה יוצא לו מזה?

התאמת תועלות המוצר לצרכים אלה
זה ה"קסם" של המכירות. קודם הקשבה ללקוח ותשאול מלא שלו, ולאחר ההבנה- שידוך בין תועלות המוצר לצרכיו. כל לקוח מסתכל על המוצר מזווית הראיה שלו, על פי הצרכים הספציפיים שלו. קיימות תועלות שמעניינות אותו וקיימות כאלה שכלל אינן רלוונטיות אליו ורק יכבידו על המידע המועבר לו. אתה, כאשי מכירות מקצועי, תדע לסנן מתוך התשובות לשאלותיך מה רלוונטי לשוחח עליו.


לאחר פרוק הגדרת המכירות למרכיביה, אנחנו משאירים בידיך את דרך הפעולה הנובעת ממנה. בדוק כיצד היא מתממשקת לעבודתך היומיומית ומה אתה יכול לשנות בעקבותיה. הגדרה טובה, זאת יש לדעת, יכולה לעזור לך לשפר איכותית את תהליך המכירה שלך!

הדפסשלח לחבר
דרונט בניית אתרים